Yeni Ürün İçin İlk Sipariş Miktarı Nasıl Belirlenir? Birim Katkı, Başabaş Adet, Talep Senaryoları, Beklenen Kâr, Kademeli Sipariş ve Tekrar Sipariş Noktası Eğitimi

Yeni bir ürünü kataloğa eklemek, satış hızını bilmeden stok almak demektir. Az alırsanız ürün tuttuğu hafta biter ve ilan görünürlüğünü, müşteriyi ve sıralamayı kaybedersiniz. Çok alırsanız ürün tutmadığında sermaye aylarca rafta bağlı kalır ve sonunda maliyetin altında eritilir. İlk sipariş miktarı bu iki riskin arasında bir karardır; çoğu işletme onu sezgiyle, tedarikçinin asgari sipariş miktarıyla ya da "bir koli" kuralıyla verir.

Bu yazı bir anlatım değil, 8 derslik bir uygulama eğitimidir. Yeni ürün için ilk sipariş miktarı nasıl belirlenir sorusunu alış fiyatı 240 ₺, satış fiyatı 520 ₺ olan bir ürün üzerinden cevaplayacağız: birim katkıyı ve başabaş adedi, üç talep senaryosunu, farklı sipariş miktarlarının sonuçlarını, beklenen ve en kötü durumu, kademeli sipariş stratejisini, tekrar sipariş zamanını ve izleme göstergelerini. Sonda mini sınav ve cevap anahtarı var. Talebi geçmiş veriyle tahmin etmeyi satış tahmini nasıl yapılır yazısında anlattık; yeni üründe geçmiş veri olmadığı için burada senaryolarla çalışacağız.

Bu eğitimin sonunda neleri yapabileceksiniz?

Kısaca: Yeni ürünün birim katkısını ve başabaş adedini hesaplayacak, farklı sipariş miktarlarını üç talep senaryosunda karşılaştıracak, kademeli sipariş kuralını yazacak ve tekrar sipariş zamanını belirleyeceksiniz.

Eğitimin 8 dersi: (1) ilk sipariş neden iki yönlü risktir, (2) birim katkı ve başabaş adet, (3) talep senaryoları, (4) sipariş miktarı ve kademeli fiyat, (5) beklenen kâr ve en kötü durum, (6) kademeli sipariş stratejisi, (7) tekrar sipariş zamanı, (8) izleme göstergeleri.

Ders 1: İlk sipariş miktarı neden iki yönlü bir risktir?

Kısaca: Az sipariş stoksuzluk, çok sipariş bağlı sermaye ve ölü stok demektir. Doğru miktar ikisinin ortasında ve tahminin belirsizliğine göre seçilir.

Örnek işletme: ürün kataloğuna yeni bir ürün ekliyor. Tedarikçi üç miktar öneriyor: 100, 300 ve 600 adet; miktar arttıkça birim fiyat düşüyor. İşletmenin elinde ürüne dair satış geçmişi yok, yalnızca benzer ürünlerden bir fikri var. Karar verirken iki hata yapılabilir: ürün tuttuğunda stok yetmez (kaçan satış ve kaybolan sıralama), ürün tutmadığında stok kalır (bağlı sermaye ve eritme kaybı).

İki hatanın maliyeti eşit değildir. Stoksuzluk kaybı geçicidir ve tekrar sipariş verilerek kapanır; fazla stok ise kalıcıdır ve ancak indirimle eritilir. Bu asimetri, belirsizlik yüksekken küçük başlamanın neden mantıklı olduğunu açıklar. Stoksuzluğun maliyetini ayrıca stoksuzluk maliyeti nasıl hesaplanır yazısında hesapladık; fazla stoğun eritilmesi için ölü stok nasıl eritilir yazısına bakabilirsiniz.

Ders 2: Birim katkı ve başabaş adet nasıl hesaplanır?

Kısaca: Birim katkı, satış fiyatından alış maliyeti, komisyon, kargo ve ambalaj düşüldükten sonra kalan tutardır. Başabaş adet, ürünü satışa hazırlama giderinin birim katkıya bölünmesidir.

Ürünün hazırlık gideri 9.000 ₺, yani ilk 60 adet yalnızca bu gideri çıkarır; kâr 61. adetten sonra başlar. Miktar büyüdükçe alış fiyatı düşer, birim katkı artar: 228 ₺'lik partide katkı 520 − 228 − 78 − 52 = 162 ₺, 216 ₺'lik partide 174 ₺'dir. Katkı oranının nasıl hesaplanacağı için kâr marjı nasıl hesaplanır yazısına, pazaryerindeki gerçek net kârı bulmak için pazaryerinde net kâr nasıl hesaplanır yazısına bakabilirsiniz.

Ders 3: Talep senaryoları nasıl yazılır?

Kısaca: Yeni ürün için tek bir talep tahmini yerine üç senaryo yazılır; böylece belirsizlik hesaba girer.

Senaryoları kataloğunuzdaki benzer ürünlerden çıkarın: aynı fiyat bandında, aynı kategoride, aynı kanalda satılan ürünlerin ilk altı aylık satışı en iyi dayanaktır. Olasılıklar da buradan gelir: benzer ürünlerin dörtte biri zayıf, yarısı ortalama, dörtte biri güçlü kalmışsa olasılıklar bu şekilde yazılır. Satış hızını hesaplarken kampanya dönemlerini ayırın; kampanyalı hızı normal hız sanmak iyimser senaryoyu beklenen gösterir. Yoğun kampanya dönemine nasıl hazırlanılır yazısındaki talep artışı mantığı bu ayrımı destekler.

Altı aylık süre, ürünün satılıp stoğun eridiği ya da eritilmesi gereken pencere olarak alınmıştır. Sezonluk ürünlerde bu pencere sezon uzunluğuna kısalır; sezonluk ürünlerin planlaması için sezonluk ürün stoğu nasıl planlanır yazısına bakın.

Ders 4: Sipariş miktarı ve kademeli fiyat sonucu nasıl değiştirir?

Kısaca: Büyük partide birim fiyat düşer ama fazla kalan stok, kazancı yok edebilir. Her miktarın sonucu her senaryoda ayrı hesaplanır.

Sonuç hesabında iki kural kullanıldı: satılan adet, talep ile sipariş miktarından küçük olandır; satılmayan stok, alış maliyetinin %40'ı kadar zararla eritilir (örneğin %60'ına satılır). Kâr = satılan × birim katkı − kalan × alış fiyatı × 0,40. Hazırlık gideri her miktarda aynıdır, bu yüzden karşılaştırmada hesaba katılmamıştır.

Hesaplar: 300 adet, kötümser: 120 × 162 = 19.440 ₺ katkı; kalan 180 × 228 × 0,40 = 16.416 ₺ eritme kaybı; net 3.024 ₺. 600 adet, beklenen: 360 × 174 = 62.640 ₺; kalan 240 × 216 × 0,40 = 20.736 ₺; net 41.904 ₺. 600 adet, kötümser: 120 × 174 = 20.880 ₺; kalan 480 × 216 × 0,40 = 41.472 ₺; net −20.592 ₺. Tabloda dikkat çeken nokta: 100 adetlik sipariş kaç talep gelirse gelsin 15.000 ₺ kazandırıyor, çünkü hepsi satılıyor; ama beklenen ve iyimser senaryolarda talebin büyük kısmı karşılanamıyor. 600 adet ise iyimser senaryoda en çok kazandırıyor, kötümserde zarar yazıyor.

Ders 5: Beklenen kâr ve en kötü durum birlikte nasıl okunur?

Kısaca: Beklenen kâr, her senaryonun kârının olasılığıyla çarpımının toplamıdır. En kötü durum ise işletmenin kaldırabileceği zarardır; ikisi birlikte değerlendirilir.

600 adet beklenen kârda önde (41.904 ₺) ama 129.600 ₺ sermaye bağlıyor ve %25 olasılıkla 20.592 ₺ zarar ediyor. 300 adet 37.206 ₺ beklenen kâr verirken en kötü durumda küçük bir kâr bırakıyor. Karar kuralı şudur: en kötü durum, işletmenin nakit akışının kaldırabileceği zarar sınırının içindeyse beklenen kârı en yüksek seçeneği; değilse daha küçük miktarı seçin. Bağlanan sermayenin maliyetini ayrıca çalışma sermayesi nasıl hesaplanır yazısıyla birlikte düşünün.

Ders 6: Kademeli sipariş stratejisi neden daha iyi sonuç verir?

Kısaca: Küçük bir ilk parti satış hızını ölçer; hız eşiğin üstündeyse tekrar sipariş, altındaysa durmak kararı verilir. Böylece belirsizlik satış başlayınca çözülür.

Kural: ilk 100 adet 240 ₺'den alınır. İlk 21 günde en az 20 adet satılırsa 300 adetlik tekrar sipariş 228 ₺'den verilir; ilk 21 günde satış 20'nin altındaysa tekrar sipariş verilmez. İyimser senaryoda ikinci tekrar sipariş de aynı kuralla tetiklenir. Senaryolara göre sonuç:

Beklenen kâr: 0,25 × 15.000 + 0,5 × 53.472 + 0,25 × 112.200 = 3.750 + 26.736 + 28.050 = 58.536 ₺. Bu, tek seferlik 600 adetten (41.904 ₺) yüksek; üstelik en kötü durumda zarar yazmıyor, ilk aşamada yalnız 24.000 ₺ sermaye bağlıyor. Kademeli siparişin bedeli tedarikçiyle iki kez çalışmak ve ilk partide biraz daha yüksek birim fiyattır; örnekte bu fark hesaba katılmıştır. Tek koşul tekrar siparişte tedarikçinin 228 ₺ fiyatını koruması ve teslim süresinin stok bitmeden gelmesidir; bunu pazarlık aşamasında yazılı alın.

Ders 7: Tekrar sipariş ne zaman verilmelidir?

Kısaca: Tekrar sipariş noktası, tedarik süresi boyunca satılacak miktar ile emniyet payının toplamıdır. Stok bu seviyeye inince sipariş verilir.

100 adetlik ilk partide stok 56'ya indiğinde 44 adet satılmış olur; bu beklenen hızla yaklaşık 22. güne denk gelir. Bu yüzden 21. gündeki değerlendirme, tekrar sipariş noktasıyla örtüşür: 21. günde 42 adet satılmışsa stok 58'dir ve sipariş verilmelidir. Tedarik süresi 21 gün olduğundan mal 43. günde gelir; o güne kadar 42 adet daha satılır ve emniyet payı sayesinde stok bitmez.

Değerlendirme zamanı çok geç olursa (örneğin 30. gün) stok eşiğin altına iner ve ürün 4–5 gün stoksuz kalır; bu, Ders 1'deki ilk risktir. Emniyet payının nasıl hesaplanacağını emniyet stoğu nasıl hesaplanır yazısında anlattık; ürün kartında kritik stok miktarını bu eşiğe ayarlamak uyarıyı otomatik hale getirir (stok yönetimi).

Ders 8: Yeni ürün nasıl izlenir?

Kısaca: İlk 21 günü dört göstergeyle izleyin: satış hızı, kalan stok günü, ilk parti satış yüzdesi ve ürün başı iade oranı.

İlk 21 günde satış hızı eşiğin üstündeyse tekrar siparişi verin; altındaysa bekleyin ve fiyat, ilan içeriği ya da reklamı gözden geçirin. İade oranı kategori ortalamasının üstündeyse tekrar sipariş vermeden önce nedeni bulun: ürün açıklaması, beden ya da kalite sorunu olabilir. İade nedenlerini azaltmak için iade oranı nasıl düşürülür yazısına bakabilirsiniz. Ürün kartının doğru hazırlanması ilk günlerin satış hızını da etkiler; bunun için ürün kartı nasıl hazırlanır yazısı faydalıdır. Haftalık özete bu dört göstergeyi eklemek için haftalık yönetim raporu nasıl hazırlanır yazısındaki tabloyu kullanabilirsiniz.

Yeni ürün siparişinde en sık yapılan hatalar nelerdir?

1. Tedarikçinin asgari miktarını doğru miktar saymak. Satış hızı hesaba girmez.
2. Tek bir talep tahmini yapmak. Belirsizlik ve en kötü durum görünmez.
3. Birim fiyat indirimine bakıp miktarı artırmak. Kalan stoğun eritme kaybı hesaba katılmaz.
4. Hazırlık giderini unutmak. Başabaş adet olduğundan küçük görünür.
5. İlk partiyi çok büyük almak. Satış hızı bilinmeden sermaye bağlanır.
6. Tekrar sipariş fiyatını yazılı almamak. Küçük başlama avantajı fiyat farkıyla erir.
7. Değerlendirmeyi geç yapmak. Ürün tutunca stok biter, ilk haftaların ivmesi kaybolur.

NetKasam ile yeni ürün siparişi ve stok takibi nasıl kolaylaşır?

• Ürün kartı ve kritik stok. Yeni ürünü stok kartı olarak açar, kritik stok miktarını tekrar sipariş noktasına ayarlarsınız (stok yönetimi).
• Pazaryeri ve e-ticaret entegrasyonu. Siparişler tek panelde toplanır; ürünün kanal bazında satış hızını izlersiniz (pazaryeri entegrasyonu).
• Tek ekranda siparişler. İlk 21 günün satışını ürün bazında filtreleyip sayarsınız (sipariş yönetimi).
• Cari hesap takibi. Tedarikçi alımlarını ve ödemeleri cari kartında izlersiniz (cari hesap takibi).
• Kayıtlı raporlar. Satış ve stok raporlarını kaydeder, Excel'e aktarırsınız (raporlar).
• Ön muhasebe ücretsiz. e-Fatura, cari, stok, kasa, banka ve gider yönetimi her pakette ücretsizdir; ayrıntı için fiyatlar sayfasına bakın.

Mini sınav: Öğrendiklerinizi deneyin

Kısaca: Aşağıdaki 5 soruyu cevaplayın, ardından cevap anahtarıyla karşılaştırın. 4 ya da 5 doğru, eğitimi tamamladığınızı gösterir.

1. Satış fiyatı 520 ₺, alış 240 ₺, komisyon %15, kargo ve ambalaj 52 ₺ ise birim katkı nedir?
2. Hazırlık gideri 9.000 ₺ ve birim katkı 150 ₺ ise başabaş adet kaçtır?
3. 300 adet sipariş verildi, talep 120 adet çıktı. Birim katkı 162 ₺, alış 228 ₺, kalan stok %40 zararla eriyor. Kâr nedir?
4. Beklenen kâr nasıl hesaplanır?
5. Günlük satış 2 adet, tedarik süresi 21 gün, emniyet payı 7 gün ise tekrar sipariş noktası nedir?

Cevap anahtarı:

1. 520 − 240 − 78 − 52 = 150 ₺.
2. 9.000 ÷ 150 = 60 adet.
3. 120 × 162 = 19.440; kalan 180 × 228 × 0,40 = 16.416; 19.440 − 16.416 = 3.024 ₺.
4. Her senaryonun kârı olasılığıyla çarpılıp toplanır.
5. 2 × 21 + 2 × 7 = 56 adet.

Sonuç: Yeni ürününüzün birim katkısını ve başabaş adedini bugün hesaplayın

Bugün yapabileceğiniz en faydalı iş, sipariş vermeyi düşündüğünüz yeni ürünün birim katkısını ve başabaş adedini çıkarmak, ardından benzer ürünlerden üç talep senaryosu yazmaktır. Tedarikçiden aldığınız miktar seçeneklerini bu senaryolarda yan yana koyduğunuzda hangi miktarın bütçenize ve risk sınırınıza uyduğunu görürsünüz. Sonraki adım ilk partiyi küçük tutup 21. günde satış hızına göre tekrar sipariş vermek olacaktır.