Satış Tahmini ve Talep Tahmini Nasıl Yapılır? Mevsimsellik, Hareketli Ortalama ve Sipariş Miktarı Eğitimi

Kasım geliyor. Geçen yıl en çok satan ürününüzden 340 adet sattınız ve stok iki hafta önce bitti. Bu yıl ne kadar sipariş vereceksiniz? Çok az verirseniz satış kaçar, çok verirseniz ocak ayında depoda bekleyen mal ve bağlanmış nakit kalır. Bu soruya sezgiyle değil hesapla cevap vermenin adı satış tahmini, yani talep tahmini. İyi haber: büyük bir yazılım ya da istatistik bilgisi gerekmez; bir Excel tablosu ve doğru sıra yeterlidir.

Bu yazı bir anlatım değil, 8 derslik bir uygulama eğitimidir. Her derste ne yapacağınızı, neden yaptığınızı ve doğru yaptığınızı nasıl anlayacağınızı bulacaksınız. Veriyi temizlemeyi, hareketli ortalamayı, mevsimsellik endeksini, büyüme varsayımını, tahminden sipariş miktarına geçişi, yeni ürünler için tahmini ve tahmin hatasını ölçmeyi tek bir ürün üzerinden rakamlarla işleyeceğiz. Sonda mini sınav ve aylık rutin var.

Bu eğitimin sonunda neleri yapabileceksiniz?

Kısaca: Satış verinizi temizleyecek, bir ürünün aylık talebini mevsimsellik endeksi ve büyüme varsayımıyla tahmin edecek, tahmini sipariş miktarına çevirecek ve tahmin hatasını ölçeceksiniz.

Eğitimin 8 dersi: (1) satış tahmini nedir, (2) veri nasıl hazırlanır, (3) hareketli ortalama ve sınırı, (4) mevsimsellik endeksi, (5) büyüme varsayımıyla gelecek yıl tahmini, (6) tahminden sipariş miktarına, (7) geçmişi olmayan ürün, (8) tahmin hatası ve aylık rutin.

Ders 1: Satış tahmini ve talep tahmini nedir, neden yapılır?

Kısaca: Satış tahmini, belirli bir dönemde ne kadar satacağınızı geçmiş verinin düzenine bakarak hesaplamaktır. Amacı doğru stok almak, nakdi doğru kullanmak ve kampanya ile kargo gibi kaynakları önceden planlamaktır.

Talep, müşterinin satın almak istediği miktardır; satış ise sizin gerçekten satabildiğiniz miktardır. Stoğunuz bitmişse satış talepten azdır. Bu fark tahminin en sık yanılgısıdır ve Ders 2'de ele alınır. Tahmin yapmamanın bedeli iki yönlüdür:

Stok devir hızı ve stok maliyeti gibi kavramlarla birlikte düşünün: stok devir hızının rolünü e-ticaret başarısında stok devir hızının rolü yazısında, stok maliyetinin hesabını stok maliyeti nasıl hesaplanır yazısında bulabilirsiniz.

Ders 2: Tahmin için satış verisi nasıl hazırlanır?

Kısaca: Tahmine başlamadan önce ürün bazında, ay ay net satışı (iptal ve iade düşülmüş) çıkarın; stoksuz geçen, kampanya yapılan ve tek seferlik büyük sipariş gelen ayları işaretleyin. Kötü veri iyi yöntemi bozar.

1. Dönemi seçin: En az 12, tercihen 24 ay. Bir yıllık veriyle mevsimsellik bulunur ama güvenilirlik düşer.
2. Net satışı alın: Sipariş sayısı değil, iade ve iptal düşülmüş adet kullanılır.
3. Kanalları birleştirin: Mağaza, pazaryeri ve e-ticaret sitesi satışlarını ürün bazında toplayın.
4. Stoksuz ayları işaretleyin: Stok bittiği günlerde satış talebi göstermez; o ayı düzeltin ya da notlayın.
5. Tek seferlik siparişi ayıklayın: Tek bir toptan müşterinin olağanüstü siparişi düzenli talep değildir.

NetKasam'da satış raporunu istediğiniz filtre ve kriterlerle oluşturabilir, kaydedebilir ve Excel formatında dışarı aktarabilirsiniz (raporlar). Stok hareketleri raporu stoksuz günleri bulmaya yardım eder (stok yönetimi). Pazaryeri ve site siparişleri tek panelde toplandığı için kanalları elle birleştirmeniz gerekmez (pazaryeri entegrasyonu).

Ders 3: Hareketli ortalama nedir ve neden sezonlu üründe yanıltır?

Kısaca: Hareketli ortalama, son birkaç ayın ortalamasını gelecek ayın tahmini yapar. Satışı düz seyreden ürünlerde yeterlidir; sezonlu ürünlerde ise gecikir ve zirvede çok az, düşüşte çok fazla tahmin verir.

Örnek ürünümüzün 12 aylık net satışı aşağıdadır (toplam 1.800 adet, aylık ortalama 150 adet; rakamlar örnektir).

Üç aylık hareketli ortalama, bir ayın tahminini önceki üç ayın ortalamasıyla yapar. Sonuçları gerçekle karşılaştıralım:

Kasımda tahmin 196,7 adet düşük kalmıştır; yani stok kasım ortasında biter. Hareketli ortalama zirveyi görmez, çünkü zirveden sonra yükselir. Üstelik ocak için son üç ayın ortalamasını alırsanız (170 + 340 + 210) ÷ 3 = 240 adet bulursunuz; oysa ocakta ürün yalnız 100 adet satmıştır. Bu hata ürünü ocakta fazla stoklu bırakır. Çözüm, mevsimselliği ayrı hesaplamaktır.

Ders 4: Mevsimsellik endeksi nasıl hesaplanır?

Kısaca: Mevsimsellik endeksi = ay satışı ÷ aylık ortalama satış. 1'in üstü ortalamanın üstünde, altı altında bir aydır. Endeks, sezon düzenini sayıya çevirir ve her yıl yeniden kullanılır.

Örnekte aylık ortalama 1.800 ÷ 12 = 150 adettir. Endeksler:

Endeksler 12 aylık toplamda yaklaşık 12 eder (12 ay × ortalama 1). Bu bir doğrulama kontrolüdür: toplam 12'den çok farklıysa bir ay yanlış girilmiştir. İyi bir yöntem, ürünün endeksini iki yıllık veriden ortalamaktır; tek yıldaki olağanüstü bir olay (örneğin tek seferlik toptan sipariş) endeksi bozmaz.

Ders 5: Büyüme varsayımıyla gelecek yılın aylık tahmini nasıl çıkarılır?

Kısaca: Gelecek yılın aylık ortalaması = bu yılın ortalaması × (1 + büyüme). Her ayın tahmini bu ortalamanın o ayın endeksiyle çarpımıdır.

Büyüme varsayımını geçmiş büyümeden, planladığınız yeni kanal ve kampanyalardan ve stok kapasitenizden türetin; kaynaksız bir sayı koymayın. Örnekte %20 büyüme varsayalım (yalnız yöntemi göstermek için seçilmiştir): gelecek yıl aylık ortalaması 150 × 1,20 = 180 adet.

Kasım tahmini 408 adettir: geçen yılın 340 adetinin %20 üstü. Hareketli ortalama aynı ay için 143 adet verirdi; arada 265 adetlik, yani stok bitişi ile satışın kaçması demek olan bir fark vardır. Pazaryeri kampanyalarında satış normal ayın çok üstüne çıkabilir; kampanya etkisini kendi geçmiş verinizdeki kampanyalı ayın endeksinden alın, tahmin edilen bir oran varsaymayın.

Ders 6: Tahminden sipariş miktarına nasıl geçilir?

Kısaca: Sipariş miktarı = tahmini satış + emniyet stoğu − eldeki stok − yoldaki sipariş. Tedarik süresi (siparişten teslime geçen gün) tahmin dönemini belirler: sipariş, satıştan en az tedarik süresi kadar önce verilir.

Emniyet stoğu, tahminin tutmadığı durumlarda satışı koruyan tamponudur; hesabı için emniyet stoğu nasıl hesaplanır yazısına bakın. Örnekte kasım için emniyet stoğunu tahminin %20'si, yani yaklaşık 82 adet alalım; eldeki stok 150 adet, yoldaki sipariş yok.

Tedarik süresi 30 gün ise bu siparişi en geç ekim başında vermelisiniz; kasım zirvesine gelmiş bir sipariş geç sipariştir. Nakit tarafı için sipariş bedelinin ödeme takvimini nakit akış tablosuna yazın. Siparişin yarısını kasım zirvesi öncesi, yarısını kasım ortasında verebiliyorsanız tahmin hatasının riskini bölersiniz.

Birden fazla ürününüz varsa tahmin emeğini en çok ciro getiren ürünlere ayırın. ABC analizi ile A sınıfı ürünleri bulun (ABC analizi) ve ayrıntılı tahmini yalnız onlar için yapın; C sınıfında basit bir kural yeterlidir.

Ders 7: Geçmişi olmayan yeni ürün için tahmin nasıl yapılır?

Kısaca: Geçmiş veri yoksa en benzer ürünün ilk üç ayını örnek alın, küçük bir ilk sipariş verin ve gerçekleşene göre ayda bir güncelleyin. Yeni ürün tahmini doğası gereği belirsizdir; amaç doğru sayı değil, hızlı öğrenmedir.

1. Benzer ürünü seçin: Aynı kategoride, benzer fiyatta ve benzer kanalda satılan bir ürünün ilk 3 ay satışını bulun.
2. Ölçeğini ayarlayın: Yeni ürünün sayfa, reklam ve fiyat farkını muhafazakâr bir oranla düzeltin.
3. Küçük başlayın: İlk siparişi tahmini üç aylık satışın tamamına değil, ilk iki aya yetecek kadar verin.
4. Her hafta izleyin: İlk 8 haftada gerçekleşen satışı haftalık karşılaştırın.
5. İlk 3 ay sonra endeksi başlatın: Tam bir yıl geçince mevsimsellik endeksini hesaplayın.

Yeni bir pazaryerine ya da yurt dışı pazarına açılırken de aynı mantık geçerlidir; fiyat tarafı için yurt dışı pazaryerinde fiyat nasıl belirlenir yazısına bakabilirsiniz.

Ders 8: Tahmin hatası nasıl ölçülür ve aylık rutin nasıl kurulur?

Kısaca: Tahmin hatası = |gerçek − tahmin| ÷ gerçek. Kendinize ilk hedef olarak örneğin %10-20 aralığını koyabilirsiniz (kabul edilebilir sınır ürüne ve marjınıza göre değişir); yön olarak hep az ya da hep fazla tahmin ediyorsanız büyüme varsayımı yanlıştır.

Hata ölçümü iki şey söyler: ortalama hata yöntemin ne kadar güvenilir olduğunu, hatanın yönü ise varsayımın hangi yönde yanlış olduğunu gösterir. Üç ay üst üste gerçek tahminin üstündeyse büyüme varsayımını artırın; aşağıdaysa düşürün.

Satış tahmininde en sık yapılan hatalar nelerdir?

1. Brüt satışla tahmin yapmak. İade ve iptal düşülmemiş sipariş sayısı talebi şişirir.
2. Stoksuz ayı talep saymak. Stok bittiyse gerçek talep satıştan yüksektir.
3. Sezonlu ürüne hareketli ortalama uygulamak. Zirveyi kaçırır, ocakta fazla stok bırakır.
4. Büyüme varsayımını kaynaksız seçmek. Sayı geçmiş büyümeden ve plandan gelmelidir.
5. Tüm ürünleri aynı özenle tahmin etmek. Emek en çok ciro getiren ürünlere gitmelidir.
6. Tahmini ölçmemek. Hata hesaplanmazsa yöntem iyileşmez.
7. Tek sayıya güvenmek. Olası en düşük ve en yüksek tahmini de çıkarıp emniyet stoğunu ona göre koyun.

NetKasam ile satış tahmini nasıl kolaylaşır?

• Tek yerde net satış. Mağaza, pazaryeri ve site siparişleri aynı panelde birleşir; sipariş yönetimi ile kanalları elle toplamazsınız.
• Kayıtlı ve dışa aktarılabilir raporlar. Satış raporunu kriterleriyle kaydeder, Excel'e aktarır ve tahmin tablonuza yapıştırırsınız (raporlar).
• Stok hareketleri ve devir hızı. Stok hareketleri raporu stoksuz günleri; stok devir hızı ve kritik stok raporu sipariş zamanını gösterir (stok yönetimi).
• Kritik stok miktarı. Ürününüze kritik stok miktarı belirleyip gerektiği zaman satın alma yapabilirsiniz.
• Stoğu tek merkezden izleme. Pazaryeri stoklarının senkron kalması için pazaryeri stok senkronizasyonu nasıl yapılır yazısına bakın.
• Ön muhasebe ücretsiz. e-Fatura, cari, stok, kasa, banka ve gider yönetimi her pakette ücretsizdir; ayrıntı için fiyatlar sayfasına bakın.

Mini sınav: Öğrendiklerinizi deneyin

Kısaca: Aşağıdaki 5 soruyu cevaplayın, ardından cevap anahtarıyla karşılaştırın. 4 ya da 5 doğru, eğitimi tamamladığınızı gösterir.

1. Bir ürün yılda 2.400 adet satıyorsa aylık ortalaması kaçtır? Aralık ayı 480 adet sattıysa aralık endeksi nedir?
2. Gelecek yıl %10 büyüme varsayarsanız yeni aylık ortalama ve aralık tahmini nedir?
3. Tahmin 300, gerçek 250 olduysa tahmin hatası oranı nedir?
4. Sezonlu üründe hareketli ortalama neden zirvede az tahmin verir?
5. Stoksuz geçen bir ayı neden olduğu gibi kullanmamalısınız?

Cevap anahtarı:

1. 2.400 ÷ 12 = 200 adet; aralık endeksi 480 ÷ 200 = 2,4.
2. 200 × 1,10 = 220 adet; aralık tahmini 220 × 2,4 = 528 adet.
3. |250 − 300| ÷ 250 = %20.
4. Önceki aylar zirveden düşüktür; ortalama düşük çıkar ve zirveyi ancak zirveden sonra yakalar.
5. Stok bittiği için satış talebi göstermez; ay gerçek talepten düşük görünür ve tahmin eksik çıkar.

Sonuç: Önce bir ürünle başlayın

Satış tahmini bir yazılım değil bir alışkanlıktır. En çok ciro getiren ürününüzü seçin, son 12 ayın net satışını çıkarın, aylık ortalamayı ve ay endekslerini hesaplayın, kendi büyüme varsayımınızı ekleyip kasım için sipariş miktarınızı bulun. Bir ay sonra tahmin hatasını yazın: tahmin tutmasa bile ikinci denemeden daha iyi olacaktır.