Sezonluk Ürün Stoğu Nasıl Planlanır? Talep Senaryoları, Kritik Oran, Sipariş Miktarı, Erken İndirim ve Sezon Sonu Stok Devri Eğitimi

Eylülde kışlık montlar için sipariş veriyorsunuz. Tedarikçi tek parti üretiyor, ikinci bir tur yok; ne kadar sipariş ederseniz o kadar mont satacaksınız. Az alırsanız ocakta rafta mont kalmaz ve müşteri rakibe gider. Çok alırsanız şubatta elinizde yüzlerce mont kalır ve alış fiyatının altında satmak zorunda kalırsınız. Sezonluk ürünün zorluğu burada yatıyor: ikinci şans yok, ama iki ayrı hata var.

Bu yazı bir anlatım değil, 8 derslik bir uygulama eğitimidir. Sezonluk ürün stoğu nasıl planlanır sorusunu tek partilik bir mont siparişi üzerinden cevaplayacağız: talep senaryolarının nasıl çıkarılacağını, fazla ve eksik stoğun maliyetini, kritik oranla sipariş miktarının seçilmesini, beden dağılımını, sezon içi izleme ve erken indirim kararını, sezon sonu kapanışı ve izleme göstergelerini. Sonda mini sınav ve cevap anahtarı var. Süreklilik gösteren ürünler için emniyet stoğunu emniyet stoğu nasıl hesaplanır yazısında bulabilirsiniz; bu yazı, tekrar sipariş imkânı olmayan ürünlerin farklı mantığını anlatır.

Bu eğitimin sonunda neleri yapabileceksiniz?

Kısaca: Talep senaryosu çıkaracak, fazla ve eksik stoğun maliyetini hesaplayacak, sipariş miktarını kritik oranla belirleyecek, sezon içinde stoğu izleyecek ve sezon sonunu planlayacaksınız.

Eğitimin 8 dersi: (1) sezonluk ürünün farkı, (2) talep senaryoları, (3) fazla ve eksik stok maliyeti, (4) sipariş miktarı, (5) beklenen stok akışı ve beden dağılımı, (6) sezon içi izleme ve erken indirim, (7) sezon sonu kapanış ve devir, (8) izleme göstergeleri.

Ders 1: Sezonluk ürünün stok planı neden farklıdır?

Kısaca: Sezonluk ürünün satış ömrü kısadır ve tek sefer sipariş edilir; bu yüzden yeniden sipariş noktası ve emniyet stoğu mantığı çalışmaz, tek bir miktar kararı verilir.

Karar iki ayrı riske dayanır. Fazla stok riski, elde kalan ürünün sezon sonunda ucuza gitmesidir. Eksik stok riski, talep olduğu halde satılacak ürünün kalmamasıdır. İşletmeler çoğunlukla ilk riske odaklanır, çünkü elde kalan stok görünür; eksik stok ise görünmezdir, çünkü kaçan satış hiçbir kayıtta yer almaz. Oysa kâr marjı yüksek ürünlerde ikinci risk daha pahalıdır. Sürekli ürünler için stok devrini stok devir hızı nasıl hesaplanır yazısında inceledik; sezonluk üründe devir değil, tek partinin sonucu belirleyicidir.

Örnek işletme: kışlık mont satan, mont başına 400 ₺ alış maliyeti olan, 800 ₺'ye satan ve sezon sonunda kalan montları 300 ₺'ye eriten bir e-ticaret işletmesi. Basitlik için kargo, komisyon ve iade gibi diğer maliyetler ayrı tutulmuş, yalnız alış, satış ve sezon sonu fiyatı karşılaştırılmıştır.

Ders 2: Talep senaryoları nasıl çıkarılır?

Kısaca: Tek bir talep tahmini yerine üç ila beş senaryo ve her birinin olasılığı yazılır. Geçen sezonun satışı başlangıç noktasıdır, ancak stokta bittiği günler düzeltilmelidir.

Senaryoları çıkarırken dört bilgiden yararlanın. Birincisi, geçen sezonun satış adedi. İkincisi, o sezonda ürünün stokta olmadığı gün sayısı: ürün bitmişse gerçek talep satıştan yüksektir. Üçüncüsü, bu yıl için beklenen değişim: yeni kanal, kampanya takvimi, fiyat değişikliği. Dördüncüsü, benzer ürünlerin sezon başındaki ilk haftalık satış hızı. Satış tahmini için ayrıntılı yöntemi satış tahmini nasıl yapılır yazısında bulabilirsiniz.

Ortalama talep 800 × 0,10 + 1.000 × 0,20 + 1.200 × 0,40 + 1.400 × 0,20 + 1.600 × 0,10 = 80 + 200 + 480 + 280 + 160 = 1.200 adettir. Olasılıkları toplamının %100 olduğunu kontrol edin. Olasılıklar kesin bilgi değil, sizin yargınızdır; önemli olan hepsini yazıp tutarlı kalmaktır. Geçen sezon verisi yoksa yeni ürünü benzer bir ürünün satış eğrisiyle eşleştirin ve senaryolar arasındaki farkı daha geniş tutun.

Ders 3: Fazla ve eksik stoğun maliyeti nedir, kritik oran nasıl bulunur?

Kısaca: Eksik her birim kaçan kâr kadar, fazla her birim alış ile sezon sonu fiyatı arasındaki fark kadar zarar yazar. Bu iki maliyetin oranı kritik oranı verir ve sipariş miktarını belirler.

Örnekte eksik maliyet 800 − 400 = 400 ₺, fazla maliyet 400 − 300 = 100 ₺, kritik oran 400 ÷ (400 + 100) = 0,80'dir. Anlamı: bir ek birim sipariş ettiğinizde, o birimin satılma ihtimali %80'in üzerindeyse sipariş vermeye değer, altındaysa değmez. Birikimli olasılık tablosunda %80'e ilk ulaşan ya da aşan seviye 1.400 adettir (%90). Bu yüzden sipariş miktarı 1.400'dür.

Tablo, kuralın sezgiyle uyumunu gösterir: sezon sonunda ürünü eritmek zorlaştıkça (fazla maliyet artarsa) ya da marj düştükçe daha az sipariş edilir; eritmek kolay ve marj yüksekse daha çok. Aynı mantık düşük marjlı ürünlerde ters çalışır: marj düşükse ortalamanın altında sipariş etmek daha doğrudur. Bu yüzden "ortalama talebi sipariş et" kuralı, yalnızca iki maliyet eşit olduğunda doğrudur (kritik oran 0,5).

Ders 4: Sipariş miktarı beklenen kâra göre nasıl seçilir?

Kısaca: Her sipariş miktarı için beş senaryodaki kârı hesaplayıp olasılıkla ağırlıklandırırsınız. En yüksek beklenen kârı veren miktar, kritik oranla bulduğunuz sonuçla aynı çıkar.

Kâr formülü: Satış fiyatı × satılan adet + sezon sonu fiyatı × kalan adet − alış maliyeti × sipariş miktarı. Örneğin 1.400 adet sipariş edip talep 1.000 gelirse: 800 × 1.000 = 800.000 ₺ satış, 400 adet kalır, 300 × 400 = 120.000 ₺ sezon sonu geliri, 400 × 1.400 = 560.000 ₺ maliyet; kâr 800.000 + 120.000 − 560.000 = 360.000 ₺.

Beklenen kâr hesabına bir örnek: 1.400 adet için 0,10 × 260.000 + 0,20 × 360.000 + 0,40 × 460.000 + 0,20 × 560.000 + 0,10 × 560.000 = 26.000 + 72.000 + 184.000 + 112.000 + 56.000 = 450.000 ₺. 1.200 adet için: 0,10 × 280.000 + 0,20 × 380.000 + 0,70 × 480.000 = 28.000 + 76.000 + 336.000 = 440.000 ₺. Fark yalnızca 10.000 ₺'dir; kritik oran sonucu ile tablonun aynı yere işaret etmesi, hesabın doğruluğunu da gösterir.

Peki 1.400 mü, 1.200 mü? Beklenen kâr 1.400'ü işaret eder, ama kötü senaryo yanında bir not düşer: talep 800 gelirse 1.400 adet siparişin kârı 260.000 ₺, 1.200 adetinki 280.000 ₺'dir; yani en kötü durumda iki karar arasındaki fark 20.000 ₺. Nakit sıkıntısı olan bir işletme için ek 200 montun 80.000 ₺'lik alış bedeli riskli olabilir; bu durumda 1.200 daha dengeli bir tercihtir. Nakit tarafını nakit akış tablosu nasıl hazırlanır yazısıyla birlikte değerlendirin. Beklenen kâr hesabı, güvenli kararı değil, ortalama sonucu en iyi yapan kararı gösterir.

Ders 5: Beklenen stok akışı nasıl okunur?

Kısaca: 1.400 adetlik siparişin beklenen sonucu: yaklaşık 1.180 adet sezon içinde satılır, 220 adet sezon sonuna kalır; talebin siparişi aşma olasılığı yalnızca %10'dur.

Beklenen satış: 800 × 0,10 + 1.000 × 0,20 + 1.200 × 0,40 + 1.400 × 0,30 = 80 + 200 + 480 + 420 = 1.180 adet; son terimde talep 1.400 ve 1.600 olan senaryolar (toplam %30) siparişin tamamını satar. Beklenen kalan: 600 × 0,10 + 400 × 0,20 + 200 × 0,40 = 60 + 80 + 80 = 220 adet. Stoktan çıkma olasılığı ise yalnızca talebin 1.600 geldiği senaryodur, %10; o durumda 200 adetlik talep karşılanamaz.

Sezonluk planı beden ve renk gibi varyantlara bölmeyi unutmayın. Aynı 1.400 adet, kendi geçen sezon satış payınıza göre dağıtılır: örneğin S %15 (210 adet), M %30 (420 adet), L %30 (420 adet), XL %25 (350 adet); toplam 1.400 adet. Bedenlerin en çok satıldığı sayıdan sapmak, bir bedenden fazla, diğerinden eksik stok doğurur. Varyantlı ürünlerin stok takibini pazaryerinde varyantlı ürün nasıl yönetilir yazısında bulabilirsiniz.

Ders 6: Sezon içinde satış hızı nasıl izlenir ve erken indirim ne zaman mantıklıdır?

Kısaca: Sezonun ortasında gerçek satışı plana oranlayıp sezon sonu satışı tahmin edersiniz. Satış hızı düşükse erken indirim, ancak talebi gereken oranın üzerinde artırıyorsa kârlıdır.

12 haftalık sezonda 6. hafta sonunda planlanan satış 590 adetti (beklenen toplam 1.180'in yarısı); gerçekleşen 480 adet, yani plan %81. Bu hızla sezon satışı 480 ÷ 590 × 1.180 ≈ 960 adet olur ve 440 adet kalır. Kalan stok 1.400 − 480 = 920 adettir; ikinci yarıda 480 daha satılırsa 440 adet sezon sonuna kalır.

Erken %20 indirim (800 → 640 ₺) uygularsanız ikinci yarıdaki satış artar, ama birim geliriniz düşer. Seçenekleri ikinci yarı gelirine göre kıyaslayalım. İndirimsiz durumda: 480 × 800 = 384.000 ₺ satış + 440 × 300 = 132.000 ₺ eritme = 516.000 ₺.

Başabaş: 640 × x + 300 × (920 − x) = 516.000 → 340 × x = 240.000 → x ≈ 706 adet, yani satışta 706 ÷ 480 − 1 ≈ %47 artış. İndirim bu eşikten az satış getiriyorsa bedeli sezon sonuna kalacak ürünü daha pahalıya satmaktır. Önemli ders şu: erken indirim bir "güvenlik" önlemi değil, hesabı yapılmış bir karardır. Satışı bu kadar artırması beklenmiyorsa ürünü indirime sokmak yerine sezon sonu eritmeyi beklemek daha kârlıdır; artırıyorsa erken indirim hem kalan stoğu azaltır hem sezon sonu fiyat düşüşünü önler. Fiyat indirimlerinin zararsız sınırı için zarar etmeden indirim nasıl yapılır ve indirim hesaplama aracına bakabilirsiniz.

Ders 7: Sezon sonunda kalan stok ne yapılır?

Kısaca: Kalan stok için iki seçenek vardır: sezon sonunda eritmek ya da bir sonraki sezona devretmek. Devir, yalnız ürünün sonraki sezon yüksek ihtimalle yeniden satılacağı durumda mantıklıdır.

Örnekte kalan her mont için seçenekler: şimdi 300 ₺'ye eritmek ya da bir sonraki sezona devretmek. Devir için varsayımlar: sonraki sezon güncelliğini kaybettiği için 600 ₺'ye satılabilecek, 9 ay boyunca aylık %4 finansman maliyeti (400 × 0,04 × 9 = 144 ₺) ve depolama riski var. Devredilen ürünün satılma ihtimali p ise beklenen net değer 600 × p − 144 olur.

Başabaş olasılık: 600 × p − 144 = 300 → p = 444 ÷ 600 = %74. Yani bir sonraki sezon satılacağından %74'ten daha emin değilseniz, bugün 300 ₺'ye eritmek daha doğrudur. Modası geçmeyen klasik ürünlerde ihtimal yüksektir; trend bağımlı ürünlerde düşüktür. Ölü stoku eritme yolları, kanal seçimi ve paketleme için ölü stok nasıl eritilir yazısına bakın.

NetKasam'da stok hareketleri raporu ile elde kalan ürünlerin sezon boyunca hangi depoda ve hangi varyantta kaldığını görebilir, XML ile ürünleri online satış kanallarına verebilir, kritik stok miktarı belirleyip stok bu seviyeye düşünce uyarı alabilirsiniz. Ürünlerin kanallara dağıtımı için pazaryeri stok senkronizasyonu nasıl yapılır yazısı tamamlayıcıdır. Depolar arasında sezon sonu dengelemesi için depolar arası stok transferi nasıl yapılır yazısına bakın.

Ders 8: Sezonluk stok planı nasıl izlenir?

Kısaca: Beş göstergeyi izleyin: sezon içi satış oranı, kalan stok, planlanan ve gerçekleşen satış farkı, stoktan çıkma gün sayısı ve gerçekleşen kâr. Sezon sonunda planı ve gerçeği yan yana yazın.

Sezon sonunda planı gerçekle karşılaştırın ve senaryo olasılıklarını güncelleyin. Gerçekleşen talep 1.000 olduysa, bir sonraki sezonda zayıf senaryoya verdiğiniz olasılığı artırın. Her sezonu, "talebi doğru tahmin ettim mi?" yerine "kararı doğru verdim mi?" sorusuyla değerlendirin: iyi bir karar kötü bir sonuç verebilir; olasılığı %10 olan zayıf sezon gelirse 260.000 ₺ kâr, kararın yanlış olduğunu değil, riskin gerçekleştiğini gösterir. Haftalık takibi diğer raporlarla birlikte yapmak için haftalık yönetim raporu nasıl hazırlanır yazısına bakın.

Sezonluk ürün stoğu planlamada en sık yapılan hatalar nelerdir?

1. Ortalama talebi sipariş etmek. Marj yüksekse ortalamanın üstü, düşükse altı daha doğrudur.
2. Kaçan satışı görmemek. Stoktan çıkılan günlerdeki talep kayıtlarda yoktur.
3. Tek senaryo çalışmak. Olasılıksız tahmin, riski gizler.
4. Bedenleri eşit dağıtmak. Satış payına göre dağıtılmayan stok bir bedende biter, diğerinde kalır.
5. Sezon ortasında kontrol yapmamak. Satış hızı düşük olsa da geç fark edilir.
6. Erken indirimi hesapsız yapmak. Satışı yeterince artırmayan indirim kâr kaybıdır.
7. Devri alışkanlık yapmak. Elde tutma maliyetini ve satılma ihtimalini hesaplamadan devredilen stok yük olur.

NetKasam ile sezonluk stok takibi nasıl kolaylaşır?

• Varyantlı ürün yapısı. Beden ve renk gibi alt kırılımlar için ayrı stok takibi, sınırsız varyant (stok yönetimi).
• Stok hareketleri raporu. Giriş, çıkış ve kalan stoğu ürün ve depo bazında görürsünüz.
• Kritik stok uyarısı. Sezon içinde ürün belirlediğiniz seviyeye düşünce bildirim alırsınız.
• Çoklu depo. Şube ve depolardaki sezonluk stoğu birlikte izler, depolar arasında dengelersiniz (şube ve depo yönetimi).
• XML ile satış kanalları. Ürünleri online satış kanallarına verirsiniz.
• Kayıtlı raporlar. Satış ve stok raporlarını kaydeder, Excel'e aktarır, planı gerçekle karşılaştırırsınız (raporlar).
• Ön muhasebe ücretsiz. e-Fatura, cari, stok, kasa, banka ve gider yönetimi her pakette ücretsizdir; ayrıntı için fiyatlar sayfasına bakın.

Mini sınav: Öğrendiklerinizi deneyin

Kısaca: Aşağıdaki 5 soruyu cevaplayın, ardından cevap anahtarıyla karşılaştırın. 4 ya da 5 doğru, eğitimi tamamladığınızı gösterir.

1. Alış maliyeti 100 ₺, satış fiyatı 250 ₺, sezon sonu fiyatı 60 ₺ ise eksik ve fazla stok maliyetleri ile kritik oran nedir?
2. Talep 100 adet (%30), 200 adet (%50), 300 adet (%20) ise bu kritik oranla kaç adet sipariş edilir?
3. 200 adet sipariş edip talep 100 gelirse kâr nedir?
4. 500 adet stoktan sezon içinde 410 adet satıldı. Satış oranı nedir?
5. Kalan ürün şimdi 60 ₺'ye eritilebilir; devredilirse sonraki sezon 150 ₺'ye satılabilir ve birim başına 30 ₺ elde tutma maliyeti var. Devir için satılma ihtimali en az kaç olmalıdır?

Cevap anahtarı:

1. Eksik maliyet 250 − 100 = 150 ₺; fazla maliyet 100 − 60 = 40 ₺; kritik oran 150 ÷ 190 = 0,79.
2. Birikimli olasılıklar %30, %80, %100. 0,79'a ilk ulaşan ya da aşan seviye %80, yani 200 adet.
3. 250 × 100 + 60 × 100 − 100 × 200 = 25.000 + 6.000 − 20.000 = 11.000 ₺.
4. 410 ÷ 500 = %82.
5. 150 × p − 30 = 60 → p = 90 ÷ 150 = %60.

Sonuç: Bir sezonluk ürünün kritik oranını hesaplayın

Bugün yapabileceğiniz en faydalı iş, bu sezonun en çok stok bağlayan ürünü için üç sayıyı yazmaktır: eksik stok maliyeti (satış fiyatı eksi alış), fazla stok maliyeti (alış eksi sezon sonu fiyatı) ve bunların kritik oranı. Ardından geçen sezonun satışına bakıp beş senaryo çıkarın. Kritik oran sipariş miktarınızı ortalamanın üstüne ya da altına itecektir; o yön, kararınızın en önemli bilgisidir.