Pazaryerinde Net Kâr Nasıl Hesaplanır? Komisyon, Kargo, KDV ve İade Dahil Ürün Başına Kâr Rehberi

Pazaryerinde satış yapan işletmelerin çoğu günün sonunda aynı soruyla karşılaşır: Ciro artıyor ama hesapta neden beklenen para yok? Cevap neredeyse her zaman aynıdır. Satış fiyatı ile cebinize kalan tutar arasında KDV, komisyon, hizmet bedeli, kargo, paketleme, reklam ve iade gibi birçok kalem vardır ve bunların her biri ayrı bir ekranda, ayrı bir faturada, ayrı bir tarihte karşınıza çıkar.

Bu rehberde pazaryerinde bir ürünün net kârının nasıl hesaplandığını baştan sona anlatıyoruz: hangi maliyetlerin hesaba girdiğini, tek satırlık formülü, 1.200 ₺'lik bir ürün üzerinden adım adım örnek hesabı, başa baş fiyatını, indirimin ve iadenin kâra etkisini. Örnekteki rakamlar yalnız hesap yöntemini göstermek içindir; kendi komisyon oranınızı, kargo anlaşmanızı ve alış fiyatınızı yerine koyarak aynı hesabı yapabilirsiniz.

Pazaryerinde net kâr nedir?

Kısaca: Net kâr, bir siparişten elde edilen KDV hariç satış tutarından o siparişe ait bütün maliyetler düşüldükten sonra işletmeye kalan tutardır. Ciro ne kadar sattığınızı, net kâr ise o satıştan ne kadar kazandığınızı gösterir.

Pazaryerinde kâr hesabını zorlaştıran şey, maliyetlerin dağınık olmasıdır. Komisyon pazaryerinin kestiği faturada, kargo ücreti kargo firmasının faturasında, ürün maliyeti alış faturanızda, reklam harcaması reklam panelinde, iade ise haftalar sonra gelen bir iptal kaydında durur. Bunların hiçbiri sipariş ekranında yan yana görünmez. Bu yüzden birçok satıcı yalnız brüt kâra, yani satış fiyatı ile alış fiyatı arasındaki farka bakar ve gerçek tabloyu kaçırır.

Net kârı satış tutarına oranladığınızda net kâr marjını bulursunuz. Marj, farklı fiyattaki ürünleri birbiriyle karşılaştırmanın en sağlıklı yoludur: 3.000 ₺'lik bir üründen kalan 150 ₺ ile 600 ₺'lik bir üründen kalan 150 ₺ aynı başarı değildir.

Net kâr hesabına hangi maliyetler girer?

Kısaca: Ürün başına net kâr hesabına sekiz kalem girer: KDV, pazaryeri komisyonu, hizmet ve işlem bedelleri, gönderi kargosu, paketleme, ürün maliyeti, reklam payı ve iade payı. Kira, personel ve yazılım gibi sabit giderler ürün başına hesaba değil, aylık genel kâr hesabına girer.

Pazaryeri net kâr formülü nedir?

Kısaca: Sipariş başına net kâr = KDV hariç satış tutarı − (komisyon + hizmet bedeli + kargo + paketleme + ürün maliyeti + reklam payı + iade payı). Hesaptaki bütün tutarlar KDV hariç alınır.

Formülü dört satıra ayırmak hem hesabı kolaylaştırır hem de bir tabloya dökmeyi sağlar:

KDV oranı %20 olan bir üründe "÷ (1 + KDV oranı)" işlemi "÷ 1,20" anlamına gelir. %10 oranlı üründe 1,10'a, %1 oranlı üründe 1,01'e bölersiniz. KDV'nin nasıl işlediğini hatırlamak isterseniz KDV nedir sayfasına göz atabilirsiniz.

Örnek: 1.200 ₺'lik bir ürünün net kârı nasıl hesaplanır?

Kısaca: KDV dahil 1.200 ₺'ye satılan, KDV oranı %20 ve komisyon oranı %18 olan bir üründe; kargo, paketleme, ürün maliyeti, reklam ve iade payı düşüldükten sonra sipariş başına 216 ₺ net kâr kalır. Bu, %21,6 net kâr marjı demektir.

Örnek üründe kullandığımız varsayımlar şunlar. Rakamlar yalnız yöntemi göstermek için seçildi; kendi değerlerinizi koyduğunuzda sonuç değişir.

Hesap adım adım şöyle ilerler:

1. KDV'yi ayırın: 1.200 ÷ 1,20 = 1.000 ₺ net satış. Aradaki 200 ₺ KDV'dir ve devlete aktarılır.
2. Komisyonu bulun: 1.200 × %18 = 216 ₺ (KDV dahil). KDV hariç tutar 216 ÷ 1,20 = 180 ₺.
3. Sipariş başına sabit kalemleri düşün: hizmet bedeli 10 ₺, kargo 75 ₺, paketleme 15 ₺.
4. Ürün maliyetini düşün: 450 ₺.
5. Reklam ve iade payını düşün: 40 ₺ + 14 ₺.
6. Sonuç: 1.000 − 180 − 10 − 75 − 15 − 450 − 40 − 14 = 216 ₺ net kâr. Net kâr marjı 216 ÷ 1.000 = %21,6.

Aynı hesabı bir şelale grafiğinde görmek, paranın nereye gittiğini çok daha net gösterir:

Grafikte ilk göze çarpan şey, ürün maliyetinden sonra en büyük kalemin komisyon olmasıdır. İkinci dikkat çekici nokta, tek tek küçük görünen kalemlerin toplamıdır: hizmet bedeli, kargo, paketleme, reklam ve iade payı birlikte 154 ₺ eder; bu, net kârın üçte ikisinden fazlasıdır. Kâr hesabında "küçük kalemleri" atlamak bu yüzden pahalıdır.

Başa baş fiyatı nasıl bulunur?

Kısaca: Başa baş fiyatı, bir ürünü kâr da zarar da etmeden satabileceğiniz en düşük fiyattır. Komisyon satış fiyatına bağlı olduğu için şu formülle bulunur: Başa baş fiyatı (KDV dahil) = Sabit maliyetler toplamı × (1 + KDV oranı) ÷ (1 − komisyon oranı).

Örnek üründe satış fiyatından bağımsız maliyetler hizmet bedeli, kargo, paketleme, ürün maliyeti, reklam ve iade payıdır: 10 + 75 + 15 + 450 + 40 + 14 = 604 ₺. Komisyon ise fiyatla birlikte değişir. Hesap şöyledir:

• 604 × 1,20 ÷ (1 − 0,18) = 724,8 ÷ 0,82 ≈ 884 ₺

Yani bu ürün KDV dahil 884 ₺'nin altında satıldığı her siparişte zarar ettirir. Kampanya dönemlerinde fiyatı düşürmeden önce bu sınırı bilmek, "çok sattık ama para kazanmadık" sonucunun önüne geçer.

Hedef kâr marjına göre satış fiyatı nasıl belirlenir?

Belirli bir net kâr marjı hedefliyorsanız formüle hedef marjı da eklersiniz: Satış fiyatı (KDV dahil) = Sabit maliyetler × (1 + KDV oranı) ÷ (1 − komisyon oranı − hedef marj). Örnek ürün için %25 net kâr marjı hedeflenirse: 604 × 1,20 ÷ (1 − 0,18 − 0,25) = 724,8 ÷ 0,57 ≈ 1.272 ₺. Bu fiyatta KDV hariç satış 1.060 ₺, net kâr yaklaşık 265 ₺ olur.

Formülün paydası sıfıra yaklaştıkça fiyat hızla yükselir. Komisyon oranı ile hedef marjın toplamı %60'ı geçiyorsa, hedefin o kategoride gerçekçi olup olmadığını yeniden düşünmek gerekir. Rakiplerin fiyatını da hesaba katan bir yaklaşım için pazaryerlerinde rekabetçi fiyatlandırma rehberine göz atabilirsiniz.

İndirim yapmak net kârı nasıl etkiler?

Kısaca: İndirim, ciroyu yüzde olarak düşürür ama kârı çok daha sert düşürür. Örnek üründe %10 indirim sipariş başına kârı 216 ₺'den 134 ₺'ye indirir; aynı toplam kârı kazanmak için 100 yerine 162 adet satmanız gerekir.

Sebep basittir: İndirim yalnız satış fiyatından düşer, ürün maliyeti, kargo ve paketleme yerinde kalır. Komisyon fiyatla birlikte biraz azalır ama indirimin tamamını karşılamaz. Aşağıdaki tablo farklı indirim oranlarında örnek ürünün sonucunu gösteriyor:

Bu tablo indirimin kötü olduğunu söylemez. Yeni bir ürünü öne çıkarmak, eski stoku eritmek ya da sepet tutarını büyütmek için indirim doğru bir araç olabilir. Önemli olan, indirime karar vermeden önce satışın kaç kat artması gerektiğini bilmek ve kampanya bittiğinde gerçekten o kadar artıp artmadığını ölçmektir.

İade oranı net kârı nasıl etkiler?

Kısaca: Her iade, satıştan gelen kârı geri alır ve üstüne kargo ile hazırlık maliyeti bırakır. Bu yüzden iade, ürün başına hesaba "iade payı" olarak eklenir: İade payı = iade oranı × bir iadenin size maliyeti.

Örnek üründe bir iadenin maliyetini 175 ₺ aldık: gönderi kargosu 75 ₺, dönüş kargosu 75 ₺, paketleme 15 ₺ ve iade edilen ürünün kontrol edilip yeniden satışa hazırlanması için 10 ₺. İade oranı %8 olduğunda satılan her ürüne 0,08 × 175 = 14 ₺ iade payı düşer. Oran %20'ye çıkarsa pay 35 ₺'ye, sipariş başına net kâr 216 ₺'den 195 ₺'ye iner.

İade edilen ürün yeniden satılamayacak durumdaysa, ürün maliyetinin tamamı da bu hesaba eklenir ve tablo hızla değişir. Kategoriniz bu riski taşıyorsa (giyim, kozmetik, kırılabilir ürünler) iade nedenlerini ayrıca izlemek iyi bir fikirdir. İadenin muhasebe tarafını iade faturası nasıl kesilir rehberimizde ayrıntılı anlattık.

Pazaryeri hakedişi ve stopaj kârı değiştirir mi?

Kısaca: Hayır, kârı değil nakit akışını değiştirir. Pazaryeri satış tutarını size hemen değil, hakediş tarihinde öder; 1 Ocak 2025'ten bu yana da ödemelerden %1 vergi kesintisi (stopaj) yapar. Kesilen stopaj kayıp değildir, ödeyeceğiniz gelir ya da kurumlar vergisinden mahsup edilir.

Kâr ile nakit aynı şey değildir. Ürünü bugün satıp kargoya verirsiniz, kargo ve reklam ücretini bu ay ödersiniz, satış tutarı ise hakediş takvimine göre hesabınıza sonra geçer. Bu arada yeni stok almanız gerekir. Kârlı bir ürün bile hızlı büyüyen bir mağazada nakit sıkışıklığı yaratabilir. Bu yüzden ürün başına kâr hesabının yanında, hakediş tarihlerini içeren bir nakit akış tablosu tutmak gerekir.

Stopaj, pazaryerinin size yaptığı ödemeden düşülür ve dönem sonunda vergi beyannamenizde mahsup edilir. Kâr hesabında maliyet satırı olarak değil, nakit akışında ayrı bir satır olarak izlenmesi doğru olur. Kendi durumunuza özgü uygulamayı mali müşavirinizle netleştirmeniz en sağlıklısıdır.

Kâr hesabında en sık yapılan 7 hata

Kısaca: En sık yapılan hatalar KDV dahil tutarla hesap yapmak, komisyonun KDV'sini maliyete eklemek ve reklam ile iade payını hiç hesaba katmamaktır.

1. KDV dahil fiyatı ciro saymak. 1.200 ₺'lik satışın 200 ₺'si sizin değildir. Marjı KDV dahil tutar üzerinden hesaplamak kârı olduğundan yüksek gösterir.
2. Komisyonun KDV'sini maliyete eklemek. İndirilebilen KDV'yi maliyet saymak bu kez kârı olduğundan düşük gösterir.
3. Kargoyu ortalama bir rakamla geçmek. Kargo ücreti desiye göre değişir. Hafif bir aksesuar ile büyük bir ev ürünü aynı kargo maliyetini taşımaz.
4. Reklam harcamasını genel gidere atmak. Reklamla satılan ürünün kârı, reklam payı düşülmeden hesaplanırsa kampanyanın gerçekte zarar ettiği görülmez.
5. İadeleri hesaba katmamak. İade oranı yüksek bir ürün, satış ekranında en kârlı ürün gibi görünebilir.
6. Güncel olmayan alış fiyatıyla hesap yapmak. Fiyatlar değiştiğinde eski alış fiyatıyla yapılan hesap, yeni stokun kârını yanlış gösterir.
7. Kârı yalnız ay sonunda toplamdan bakarak ölçmek. Toplam kâr iyi görünürken birkaç ürün sessizce zarar ettiriyor olabilir. Kâr ürün bazında izlenmelidir.

Net kâr hesabı her ay nasıl düzenli yapılır?

Kısaca: Düzenli kâr hesabı için siparişler, faturalar, komisyonlar, stok maliyeti ve giderler aynı yerde toplanır; ardından her ürün için yukarıdaki formül uygulanır ve ürünler net kâra göre sıralanır.

Bu işi tablolarla elle yapmak mümkündür ama siparişler, faturalar ve giderler farklı sistemlerde durdukça her ay saatler alır ve hata riski taşır. NetKasam pazaryeri entegrasyonu ile pazaryeri ve e-ticaret siparişleriniz tek ekrana gelir ve otomatik faturalanır. Stok yönetimi ürün maliyetlerinizi ve stok hareketlerinizi tutar, gider yönetimi kargo, reklam ve paketleme gibi masrafları ilgili alanlara işler. Raporlar bölümünde dilediğiniz filtreyle rapor alıp kaydedebilir, Excel'e aktararak ürün bazında kâr tablonuzu dakikalar içinde hazırlayabilirsiniz.

Pazaryerinde büyümenin yolu yalnız daha çok satmaktan değil, her satışın ne kazandırdığını bilmekten geçer. Bu rehberdeki formülü en çok sattığınız on ürüne uygulayarak başlayın; çoğu zaman en çok satan ürün ile en çok kazandıran ürünün aynı olmadığını göreceksiniz.