Pazaryeri Kampanyasına Katılma Kararı Nasıl Verilir? Başabaş Satış Adedi, Teklif Kıyaslaması, Komisyon İndirimi, Kampanya Sonrası Düşüş ve Stok Eritme Eğitimi

Pazaryerinden bir bildirim geliyor: "Ürününüz kampanyaya aday. Fiyatı 850 ₺'ye çekerseniz ana sayfada gösterilecek." Satışlar artacak gibi görünüyor, sıralama yükselecek, belki rozet de gelecek. Kabul etmek kolay, çünkü hiçbir şey kaybetmiyormuş gibi hissettiriyor. Oysa fiyatı %15 düşürdüğünüzde birim kâr yarıdan fazla azalır ve aynı kârı çıkarmak için satışın katlanması gerekir.

Bu yazı bir anlatım değil, 8 derslik bir uygulama eğitimidir. Pazaryeri kampanyasına katılma kararı nasıl verilir sorusunu tek bir ürün üzerinden cevaplayacağız: normal dönem katkısını, kampanyanın başabaş satış adedini, farklı pazaryeri tekliflerinin kıyaslanmasını, beklenen satışla sonucu, kampanya sonrası satış düşüşünü, stok eritme amacıyla katılmanın ayrı mantığını, karar kuralını ve izleme göstergelerini. Sonda mini sınav ve cevap anahtarı var. Kendi sitenizde indirim hesabını zarar etmeden indirim nasıl yapılır yazısında bulabilirsiniz; bu yazı, fiyatı pazaryerinin istediği kampanyalara odaklanır.

Bu eğitimin sonunda neleri yapabileceksiniz?

Kısaca: Kampanya teklifinin başabaş satış adedini hesaplayacak, teklifleri kıyaslayacak, kampanya sonrası düşüşü hesaba katacak ve stok eritme amaçlı kampanyayı ayrı bir ölçüyle değerlendireceksiniz.

Eğitimin 8 dersi: (1) pazaryeri kampanyasının mantığı, (2) normal dönem katkısı, (3) tekliflerin kıyaslanması, (4) beklenen satışla sonuç, (5) kampanya sonrası düşüş, (6) stok eritme amaçlı kampanya, (7) karar kuralı ve uygulama, (8) izleme göstergeleri.

Ders 1: Pazaryeri kampanyası neden ayrı değerlendirilir?

Kısaca: Pazaryeri kampanyasında fiyatı ya da komisyonu siz değil pazaryeri belirler. Karşılığında görünürlük, sıralama ve trafik vaat edilir; bu vaadin değeri rakamla ölçülmezse kampanya sessizce kâr yer.

Kampanya teklifleri çoğu zaman kısa sürede cevap bekler ve satıcıya düşünme alanı bırakmaz. Bu yüzden önceden hazırlanmış bir hesap tablosu, kararın hızını artırır. Komisyon ve hakediş yapısını pazaryeri komisyonu ve hakediş nasıl hesaplanır yazısında bulabilirsiniz.

Örnek ürün: normal satış fiyatı 1.000 ₺, ürün maliyeti 600 ₺ (%60), pazaryeri komisyonu %15, sipariş başına kargo ve paketleme toplam 60 ₺. Normal dönemde 15 günde 150 adet satılıyor. Basitlik için iade ve reklam maliyeti ayrı tutulmuştur.

Ders 2: Normal dönem katkısı ve başabaş adedi nasıl hesaplanır?

Kısaca: Birim katkı, satış fiyatından ürün maliyeti, komisyon ve sipariş başı maliyetin çıkarılmasıyla bulunur. Kampanyada başabaş adet, normal dönem katkısının kampanya birim katkısına bölünmesidir.

Normal birim katkı: 1.000 − 600 − 150 − 60 = 190 ₺ (%19). Normal 15 günlük katkı: 150 × 190 = 28.500 ₺. Bu sayı, kampanyanın geçmesi gereken çıtadır.

Kampanya fiyatı 850 ₺ ve komisyon %15 ise: komisyon 850 × 0,15 = 127,50 ₺, birim katkı 850 − 600 − 127,50 − 60 = 62,50 ₺. Başabaş adet 28.500 ÷ 62,50 = 456, yani normal satışın 456 ÷ 150 = 3,04 katı. Fiyat yalnızca %15 düştü, ama birim katkı %67 azaldı (190 ₺'den 62,50 ₺'ye); çünkü maliyetler sabit kalırken indirimin tamamı katkıdan çıkar. Marj mantığını kâr marjı nasıl hesaplanır yazısında ayrıca bulabilirsiniz.

Ders 3: Pazaryeri teklifleri nasıl kıyaslanır?

Kısaca: Her teklif için birim katkıyı ve başabaş satış adedini hesaplayın. Komisyon indirimi, fiyat düşüşünün bir kısmını telafi ettiği için başabaşı ciddi biçimde düşürür.

Tablo bir şeyi netleştirir: fiyatın yanında komisyon da önemlidir. Teklif 1'in fiyatı daha az düşüyor (%10) ve komisyon da %12'ye iniyor; sonuçta başabaşa 216 adetle gelirsiniz. Teklif 3'te ise fiyat %20 düşüyor, komisyon aynı kalıyor ve birim katkı 20 ₺'ye iniyor; başabaş için satışın 9,5 katına çıkması gerekir, bu da pratikte ulaşılamaz bir hedeftir. Her pazaryeri teklifinde ilk sorunuz şu olsun: "Komisyon da düşüyor mu?" Çoğu zaman pazarlık edilebilecek tek kalem odur.

Ders 4: Beklenen satışla kampanya sonucu nedir?

Kısaca: Başabaş adedi, beklediğiniz satışla karşılaştırın. Beklenen satış başabaşın üstündeyse teklif kârlıdır; altındaysa kampanya katkıyı düşürür.

Kampanya için beklenen satış çarpanlarını örnek olarak şöyle alalım: Teklif 1'de 1,8 katı (270 adet), Teklif 2'de 3 katı (450 adet), Teklif 3'te 4 katı (600 adet). Bu çarpanlar tahmindir; kendi geçmiş kampanya sonuçlarınızdan hesaplayın.

Teklif 2'de satış üç katına çıksa bile sonuç −375 ₺'dir; çünkü 3 kat satış, 3,04 katlık başabaşın hemen altında kalır. Üstelik bu hesap yalnızca kampanya günlerini kapsar. Teklif 3'te satış dört katına çıksa bile 16.500 ₺ kaybedersiniz: fiyat indirimi o kadar derindir ki satış artışı telafi edemez. Normal dönemdeki 28.500 ₺'yi kampanyada yakalamak için hem pazarlık hem satış hedefi gerekir.

Ders 5: Kampanya sonrası satış düşüşü sonucu nasıl değiştirir?

Kısaca: Kampanyada alışverişi öne çeken ya da düşük fiyata alışan müşteriler, kampanya bittiğinde satışı geçici olarak düşürür. Bu düşüş kampanyanın gizli maliyetidir.

Teklif 2 için, kampanya sonrasındaki 7 günde normal satışın (günde 10 adet, 70 adet) %20 düşüp 56 adet olduğunu varsayalım. Kayıp 14 adet × 190 ₺ = 2.660 ₺.

Kontrol: kampanyada satılan 450 adedin 150'si zaten satılacak olan adetlerdir; her biri 127,50 ₺ daha az kazandırır (190 − 62,50), toplam −19.125 ₺. Üstüne eklenen 300 adet 62,50 ₺ katkı bırakır, +18.750 ₺. İkisinin toplamı 28.125 ₺ eder; kampanya sonrası düşüşle 25.465 ₺'ye iner. Yani Teklif 2'de net sonuç −3.035 ₺'dir. Bu ayrıştırma, indirimin iki yüzünü gösterir: mevcut müşteriye verilen indirimin maliyeti ve yeni müşterinin getirdiği katkı. İndirimin ana maliyeti çoğu zaman mevcut satışa yaptığınız indirimdir.

Kampanya sonrası düşüşün büyüklüğünü kendi geçmiş kampanyalarınızdan ölçün: kampanyadan önceki ve sonraki haftaların satışını karşılaştırın. Düşüş yoksa bile pazaryerinin gösterdiği "önceki fiyat" referansı nedeniyle müşterinin normal fiyatı pahalı bulma riski vardır. Fiyat algısını izlemek için ürün fiyatına zam nasıl planlanır yazısındaki satış kaybı yaklaşımı yardımcı olur.

Ders 6: Stok eritme amacıyla kampanya ne zaman mantıklıdır?

Kısaca: Elde yavaş dönen stok varsa karar ölçüsü katkı değil, kampanya net gelirinin alternatif eritme gelirinden yüksek olup olmadığıdır. Alış maliyeti artık geri dönmeyen bir geçmiş harcamadır.

Örnek: elde 200 adet yavaş dönen ürün var. Alternatif, sezon sonunda toplu olarak 500 ₺'ye eritmek. Kampanya fiyatı 700 ₺ ve komisyon %15 (105 ₺), sipariş başı maliyet 60 ₺ ise kampanya net geliri 700 − 105 − 60 = 535 ₺'dir. Alış maliyeti iki seçenekte de aynı olduğu için karar dışıdır.

Aynı kampanya normal stoklu ürün için katkı olarak negatif görünür (700 − 600 − 105 − 60 = −65 ₺); ama stok zaten değer kaybettiği için asıl karşılaştırma alternatif eritmedir. Bu yüzden iki farklı soru vardır: "Bu kampanya normal satışımdan daha mı kârlı?" ve "Bu kampanya elimdeki yavaş stoğu eritmenin en iyi yolu mu?" Cevapları farklı olabilir. Kalan stok için diğer yollar ölü stok nasıl eritilir yazısında anlatılmıştır; stok devir hızını izlemek için stok devir hızı nasıl hesaplanır yazısına bakın.

Ders 7: Karar kuralı ve uygulama nasıl kurulur?

Kısaca: Teklif geldiğinde dört soruyu sırayla sorun: komisyon düşüyor mu, başabaş çarpanı ne, beklenen satış başabaşı geçiyor mu, ürün stok eritme adayı mı? Üç cevabı olumlu olmayan teklife katılmayın ya da pazarlık edin.

Karar kuralını kendi eşiğinize bağlayın: örneğin başabaş çarpanı 2'nin altındaki tekliflere otomatik "evet", 3'ün üstündekilere otomatik "hayır", arasındakiler için pazarlık. Pazarlık gücünüzü artıran şey, geçmiş kampanyalarınızın verisidir: "önceki kampanyada satış 2,1 kat arttı, bu teklifte başabaş 3,04" diyebilmek, teklifin reddedilmesi ya da iyileştirilmesi için ciddi bir dayanaktır.

NetKasam'da birden fazla pazaryerine bağlanabilir, ürünleri pazaryerlerine gönderebilir, kampanya ve iskontoları tanımlayabilir, oluşan siparişleri tek ekranda yönetebilir ve kayıtlı raporlarla kampanya öncesi, sırası ve sonrası satışı karşılaştırabilirsiniz. Ayrıntı için pazaryeri entegrasyonu ve sipariş yönetimi sayfalarına bakın. Net kâr hesabı için pazaryerinde net kâr nasıl hesaplanır yazısı, stokları kampanya öncesi hazırlamak için pazaryeri stok senkronizasyonu nasıl yapılır yazısı tamamlayıcıdır.

Ders 8: Kampanya sonuçları nasıl izlenir?

Kısaca: Dört göstergeyi her kampanya için kaydedin: gerçekleşen satış çarpanı, birim katkı, kampanya katkısının normal dönemle farkı ve kampanya sonrası düşüş.

Gerçekleşen çarpan başabaştan sürekli düşükse, ya teklifleri reddetmeniz ya da pazarlık yapmanız gerekir. Çarpan sürekli yüksekse pazaryerinde bu ürün grubuna güveniyorsunuz demektir ve daha derin indirimlere de girebilirsiniz. Kampanya sonrası düşüş büyükse kampanya süresini kısaltmayı deneyin. Göstergeleri haftalık raporunuza eklemek için haftalık yönetim raporu nasıl hazırlanır yazısına bakın.

Pazaryeri kampanyası kararında en sık yapılan hatalar nelerdir?

1. Yalnız sıralama ve görünürlüğe bakmak. Birim katkıdaki düşüş hesaba katılmaz.
2. Komisyonu sormamak. Pazarlık edilebilecek tek kalem gözden kaçar.
3. Mevcut satışa yapılan indirimi görmemek. Zaten satılacak adetler daha ucuza gider.
4. Kampanya sonrası düşüşü eklememek. Net sonuç olduğundan iyi görünür.
5. Tahmini çarpanı iyimser seçmek. Geçmiş kampanya sonuçları kullanılmalıdır.
6. Stok eritmeyi katkıyla değerlendirmek. Alış maliyeti geçmişte kalmıştır; asıl karşılaştırma alternatif eritmedir.
7. Stok hazırlığını atlamak. Kampanya günü stok biterse satış ve sıralama kaybedilir.

NetKasam ile pazaryeri kampanya takibi nasıl kolaylaşır?

• Pazaryeri entegrasyonu. Birden fazla pazaryerine bağlanır, ürünleri gönderir, kampanya ve iskonto tanımlarsınız (pazaryeri entegrasyonu).
• Tek ekran sipariş yönetimi. Pazaryerlerinde oluşan siparişleri bir arada görür, durumlarını yönetirsiniz (sipariş yönetimi).
• Stok senkronizasyonu. Stok her satış kanalında güncel kalır, kampanya günü stok açığı riski azalır (stok yönetimi).
• Varyantlı ürün. Beden ve renk gibi alt kırılımlar ayrı izlenir.
• Kayıtlı raporlar. Kampanya öncesi, sırası ve sonrası satışı kaydeder, Excel'e aktarır, çarpanları kendi tablonuzda hesaplarsınız (raporlar).
• Ön muhasebe ücretsiz. e-Fatura, cari, stok, kasa, banka ve gider yönetimi her pakette ücretsizdir; ayrıntı için fiyatlar sayfasına bakın.

Mini sınav: Öğrendiklerinizi deneyin

Kısaca: Aşağıdaki 5 soruyu cevaplayın, ardından cevap anahtarıyla karşılaştırın. 4 ya da 5 doğru, eğitimi tamamladığınızı gösterir.

1. Fiyat 500 ₺, ürün maliyeti 300 ₺, komisyon %15, sipariş başı maliyet 40 ₺ ise birim katkı kaçtır?
2. Kampanya fiyatı 450 ₺, komisyon %15 ise birim katkı kaçtır?
3. Normal 15 günde 100 adet satılıyor (birim katkı 85 ₺). Kampanya birim katkısı 42,50 ₺ ise başabaş adet ve çarpan nedir?
4. Kampanyada 180 adet satılırsa normal dönemle fark kaçtır?
5. Yavaş stok için kampanya fiyatı 250 ₺, komisyon %15, sipariş başı maliyet 40 ₺. Alternatif toplu eritme 160 ₺ ise birim fark nedir?

Cevap anahtarı:

1. Komisyon 75 ₺; 500 − 300 − 75 − 40 = 85 ₺.
2. Komisyon 67,50 ₺; 450 − 300 − 67,50 − 40 = 42,50 ₺.
3. Normal katkı 100 × 85 = 8.500 ₺; başabaş 8.500 ÷ 42,50 = 200 adet; çarpan 2,0.
4. 180 × 42,50 = 7.650 ₺; fark 7.650 − 8.500 = −850 ₺.
5. Kampanya net geliri 250 − 37,50 − 40 = 172,50 ₺; fark 172,50 − 160 = +12,50 ₺ (kampanya daha iyi).

Sonuç: Bir kampanya teklifinin başabaş çarpanını hesaplayın

Bugün yapabileceğiniz en faydalı iş, en son aldığınız kampanya teklifi için iki sayı hesaplamaktır: normal dönemdeki birim katkınız ve kampanya birim katkısı. İkisinin oranı, satışınızın kaç katına çıkması gerektiğini söyler. O çarpanı geçmiş kampanya sonuçlarınızla karşılaştırın; tutmuyorsa komisyon indirimi ya da daha yüksek fiyat için pazarlık edin. Sonraki adım, her kampanyanın sonucunu kaydetmektir.