Toptan ve Perakende Fiyat Listesi Nasıl Hazırlanır? Toptan İskonto, Miktar Kademeleri, Minimum Sipariş ve Müşteri Grubu Fiyatı Eğitimi

Bir bayi arıyor: "Aynı ürünü 50 adet alırsam kaça verirsiniz?" Perakende fiyatı 800 ₺ olan ürünü kafadan %20 indirimle 640 ₺ diye söylediniz. Peki bu fiyatta kaç para kazanıyorsunuz? 50 adetlik siparişte ayrıca bir iskonto daha isterlerse? Müşteri grubu "A" için ek iskontonuz varsa hepsi üst üste biner mi? Çoğu işletme toptan fiyatı sezgiyle verir ve marjı ancak ay sonunda, kâr tablosunda şaşkınlıkla görür. Toptan ve perakende fiyat listesi, bu kararları baştan hesaba bağlayan bir tablodur.

Bu yazı bir anlatım değil, 8 derslik bir uygulama eğitimidir. Toptan ve perakende fiyat listesi nasıl hazırlanır sorusunu tek bir ürün üzerinden rakamlarla cevaplayacağız: iki liste neden gerekir, toptan iskontosunun marja etkisi, miktar kademeleri, minimum sipariş miktarı, müşteri grubu iskontosu ve "taban fiyat" kuralı, listenin sunumu ve güncellenmesi. Sonda mini sınav ve fiyat listesi kontrol çizelgesi var. Genel kavram için toptan e-ticaret terimine, indirimin kâra etkisi için zarar etmeden indirim nasıl yapılır yazısına bakabilirsiniz.

Bu eğitimin sonunda neleri yapabileceksiniz?

Kısaca: Bir ürünün perakende ve toptan fiyatını katkı marjından türetecek, miktar kademelerini ve minimum sipariş miktarını hesaplayacak, müşteri grubu iskontosu için taban fiyat kuralı koyacak ve fiyat listesini düzenli güncelleyeceksiniz.

Eğitimin 8 dersi: (1) iki fiyat listesi neden gerekir, (2) birim katkı, (3) toptan iskontosu ve marj, (4) miktar kademeleri, (5) minimum sipariş miktarı, (6) müşteri grubu iskontosu ve taban fiyat, (7) kanal çatışması ve sunum, (8) güncelleme ve rutin.

Ders 1: Toptan ve perakende için neden iki ayrı fiyat listesi gerekir?

Kısaca: Toptan ve perakende satış farklı maliyet yapısı, farklı müşteri ve farklı ödeme koşulları demektir. Tek fiyat ya perakendeyi pahalı bırakır ya da toptanı zararına satar.

Vadeli toptan satışta vade farkını fiyata nasıl ekleyeceğinizi vade farkı nasıl hesaplanır yazısında bulabilirsiniz. NetKasam'da mağazalarınızı toptan ve perakende diye ayırabilir, belirttiğiniz şartların dışında satış yapılmasını engelleyebilirsiniz (mağazalarımı toptan ve perakende diye ayırabilir miyim).

Ders 2: Birim katkı nasıl hesaplanır?

Kısaca: Birim katkı = satış fiyatı − değişken maliyet. Fiyat listesi, bu sayıdan başlar; çünkü iskontonun kârdan ne götürdüğü katkıyla ölçülür.

Örnek ürünümüzün değişken maliyeti (ürün alış, paketleme ve diğer birim giderler) 400 ₺, perakende satış fiyatı 800 ₺ (KDV hariç). Rakamlar yalnız yöntemi göstermek için seçilmiştir.

Değişken maliyetin doğru hesaplanması için stok maliyeti nasıl hesaplanır ve kâr marjı için kâr marjı nasıl hesaplanır yazılarına, hızlı hesap için kâr marjı hesaplama aracına bakın.

Ders 3: Toptan iskontosu marjı nasıl etkiler?

Kısaca: Toptan iskontosu, birim katkıyı oranından çok daha fazla küçültür. Gereken ek satış miktarı d ÷ (m − d) formülüyle bulunur (d iskonto oranı, m perakende katkı marjı).

Perakende 800 ₺'den %20 toptan iskontosuyla toptan liste fiyatı 640 ₺ olur. Birim katkı 640 − 400 = 240 ₺'ye, marj %37,5'e (240 ÷ 640) düşer.

%20 toptan iskontosunda gereken satış artışı 0,20 ÷ (0,50 − 0,20) = %66,7'dir. Perakendede 1 adetten kazandığınız 400 ₺'yi toptanda kazanmak için 400 ÷ 240 = 1,67 adet satmanız gerekir. Toptan satış zaten miktar demektir; yine de iskontonun bedelini her teklifte görün.

Ders 4: Miktar kademeleri nasıl belirlenir?

Kısaca: Miktar kademesi, sipariş adedi büyüdükçe birim fiyatı kademeli düşüren fiyat basamaklarıdır. Kademe, iskontonun katkıyı ne kadar erittiğini ve siparişin sağladığı toplam katkıyı birlikte gösterecek biçimde tasarlanır.

Birim katkı kademeler arttıkça düşse de toplam katkı artar: 10 adet × 208 = 2.080 ₺, 50 adet × 188,8 = 9.440 ₺. Kademe tasarımının amacı budur: birim kârdan vererek sipariş katkısını büyütmek. NetKasam'da ürünlerinize katmanlı fiyat tanımlayarak toptan satışlarda farklı fiyatlarla satış yapabilir, ürünlere set tanımlayarak koli, kutu ya da çuval gibi birimlerde satabilirsiniz (ürünlerimi toptan satabilir miyim).

Ders 5: Minimum sipariş miktarı nasıl belirlenir?

Kısaca: Her sipariş, adetten bağımsız sabit bir işlem maliyeti getirir (fatura, paketleme, kargo, tahsilat). Minimum sipariş miktarı, bu sabit maliyetin siparişin katkısı içinde makul bir pay olmasını sağlar.

Örnek: sipariş başına sabit maliyet 150 ₺ (fatura, etiket, kargo hazırlığı, tahsilat takibi) ve hedef: sipariş katkısı sabit maliyetin en az 10 katı olsun. Toptan liste birim katkısı 240 ₺.

Minimum sipariş = 150 × 10 ÷ 240 = 6,25, yani en az 7 adet. Kademe başlangıcıyla uyumlu olması için 10 adet seçilir. Sabit maliyet pay hesabı: 150 ÷ 2.080 = %7,2. Daha düşük adet toptan liste fiyatıyla satılırsa sabit maliyet siparişin katkısını eritir; bu durumlarda perakende fiyatı ya da sipariş başı hizmet bedeli uygulanabilir.

Ders 6: Müşteri grubu iskontosu ve taban fiyat nasıl yönetilir?

Kısaca: Düzenli ve yüksek hacimli müşterilere grup iskontosu verilebilir, ancak kademe iskontosu ile üst üste binerse fiyat tabanın altına inebilir. Çözüm, bir taban fiyat kuralı koymak ve iskontoları toplamak yerine en yükseğini uygulamaktır.

Örnek grup iskontoları: A grubu %5, B grubu %3, C grubu %0 (toptan liste üzerinden). Kural: asgari marj %30, bu durumda taban fiyat = 400 ÷ (1 − 0,30) = 571,4 ₺.

Kural açık: iskontolar toplanmaz, müşteriye en avantajlı olan tek iskonto uygulanır ve hiçbir fiyat taban fiyatın altına inemez. NetKasam'da müşterilerinize tek tek ya da gruplar halinde iskonto veya kampanya tanımlayabilirsiniz; işlemleri cari detay veya ürün detay sayfalarından yaparsınız (müşterilerime özel fiyat tanımları). Müşteri risk ve limit yönetimi için cari hesap takibi sayfasına bakın.

Ders 7: Kanal çatışması nasıl önlenir, fiyat listesi nasıl sunulur?

Kısaca: Toptan fiyatla alan bayinin perakende fiyatınızın altında satması kendi kanalınızla çatışma yaratır. Fiyat dayatmak hukuken sakıncalı olabilir; bu yüzden fiyat önerisi, kampanya koşulları ve hizmet farkı gibi araçlarla ilerleyin ve gerekirse hukuk danışmanına başvurun.

1. Toptan alıcıyı tanımlayın: Vergi mükellefi olan işletmeye, belirli minimum sipariş ve sözleşmeyle toptan fiyat verilir.
2. Perakende ve toptan kanalları ayırın: Mağaza, site ve pazaryeri için ayrı fiyat listeleri ve satış şartları.
3. KDV gösterimini yazın: Perakendede KDV dahil, toptanda KDV hariç ve hangi KDV oranıyla çalışıldığı.
4. Vade koşulunu ekleyin: Peşin, 30 ve 60 gün seçenekleri ve vade farkı oranları.
5. Liste geçerlilik tarihi verin: Fiyat güncelleme tarihini listenin üstüne yazın.

Pazaryerinde fiyatı belirlemek için pazaryerlerinde rekabetçi fiyatlandırma ve net kâr için pazaryerinde net kâr nasıl hesaplanır yazılarına bakın. Bayilere ürün listesini XML ile aktarmak için XML entegrasyonu yazısı yardımcı olur.

Ders 8: Fiyat listesi nasıl güncellenir, rutin nasıl kurulur?

Kısaca: Maliyet değiştiğinde marj sessizce erir. Fiyat listesini maliyet değişikliğiyle bağlantılı güncelleyin, tabanı kontrol edin ve her güncellemenin geçerlilik tarihini yazın.

Toptan fiyat listesinde en sık yapılan hatalar nelerdir?

1. Toptan fiyatı perakendeden kafadan indirmek. Marj etkisi hesaplanmaz.
2. Maliyeti güncellememek. Marj sessizce erir.
3. İskontoları üst üste bindirmek. Fiyat tabanın altına iner.
4. Minimum sipariş koymamak. Küçük toptan siparişler sabit maliyeti karşılamaz.
5. KDV gösterimini karıştırmak. Fiyat farklı anlaşılır.
6. Bayiye fiyat dayatmak. Hukuki risk doğurabilir.
7. Vadeyi fiyata yansıtmamak. Vadeli toptan satışın finansman maliyeti kâra yazılır.

NetKasam ile toptan ve perakende satış nasıl yönetilir?

• Mağaza ve şube ayrımı. Mağazalarınızı toptan ve perakende diye tanımlar, şartlar dışında satışı engellersiniz (mağaza ayrımı, şube ayrımı).
• Katmanlı fiyat ve set tanımı. Ürünlere katmanlı fiyat ve koli, kutu, çuval gibi set tanımları yapabilirsiniz (stok yönetimi).
• Müşteriye özel iskonto ve kampanya. Müşterilere tek tek ya da gruplar halinde iskonto ve kampanya tanımlarsınız.
• Risk ve limit. Müşterileri sınıflandırır, risk seviyesinde yeni satışı kısıtlarsınız (cari hesap takibi).
• Mağaza satış ekranı. Barkodla hızlı perakende ve toptan satış yaparsınız (mağaza satış ekranı).
• XML ile bayiye ürün. Ürünlerinizi kategori ve ürün seçerek XML olarak paylaşırsınız.
• Ön muhasebe ücretsiz. e-Fatura, cari, stok, kasa, banka ve gider yönetimi her pakette ücretsizdir; ayrıntı için fiyatlar sayfasına bakın.

Mini sınav: Öğrendiklerinizi deneyin

Kısaca: Aşağıdaki 5 soruyu cevaplayın, ardından cevap anahtarıyla karşılaştırın. 4 ya da 5 doğru, eğitimi tamamladığınızı gösterir.

1. Perakende fiyat 500 ₺, değişken maliyet 300 ₺ ise katkı marjı nedir? %10 toptan iskontosunda gereken satış artışı nedir?
2. Aynı üründe %30 asgari marjla taban fiyat nedir?
3. Sipariş başına sabit maliyet 120 ₺, toptan birim katkı 200 ₺ ve çarpan 10 ise minimum sipariş miktarı kaçtır?
4. İki iskonto (%8 kademe, %5 grup) üst üste uygulanırsa toplam iskonto yüzde kaçtır?
5. Toptan KDV gösterimi neden ayrıca yazılır?

Cevap anahtarı:

1. (500 − 300) ÷ 500 = %40; 0,10 ÷ (0,40 − 0,10) = %33,3.
2. 300 ÷ (1 − 0,30) = 428,6 ₺.
3. 120 × 10 ÷ 200 = 6 adet.
4. 1 − (0,92 × 0,95) = %12,6 (basit toplam %13 değil).
5. Perakende fiyat KDV dahil gösterilir; toptan liste KDV hariç olduğunda karışıklık yaşanmaması için açık yazılmalıdır.

Sonuç: En çok sattığınız ürünle başlayın

Fiyat listesini tüm kataloğa birden uygulamaya çalışmayın. En çok sattığınız ürünü seçin, birim katkısını hesaplayın, toptan liste fiyatını ve iki üç kademeyi tabloya yazın, taban fiyatı belirleyin ve satış ekibine verin. Sonuç bir hafta içinde ilk teklifte "kafadan" fiyat vermeyi bıraktıracaktır.